چطور به یک مشاور املاک موفق تبدیل شویم ؟

مشاور املاک شغلی که در نظر اکثر عموم نیاز به تخصص ندارد و به راحتی در آن میتوان به درآمد بالایی رسید اما واقعیت وافعا این نیست . این شغل بر خلاف تصورات نیاز به تخصص ، تجربه و فعالیت زیادی دارد . یک مشاور املاک موفق نیاز به تخصص در زمینه های مختلفی مانند مذاکره ، فروش ، بازاریابی ، ارتباطات ،مباحث حقوقی ، موارد فنی ساختمان و کارکردن با نرم افزار های مرتبط دارد . ما در این مقاله سعی کردیم تا مواردی را که شما را به یک مشاور موفق تبدیل خواهد کرد را برای شما بیان کنیم.

روش‌های تبدیل شدن به یک مشاور موفق

صبر داشته باشید و مرحله به مرحله پیشرفت کنید

اولین اشتباهی که مشاورین تازه کار مرتکب میشوند این است که میخواهند هر چه سریعتر به مرحله قرارداد برسند ، اما باید بدانید تا مرحله رسیدن به قرارداد مراحل مختلفی را طی کنید و این طرز فکر اشتباه را همین الان کنار بگذارید که هر شخصی که توانایی نوشتن قرارداد را دارد پس در کار املاک حرفه ایست و ما باید از او تقلید کنیم . شما باید با دقت همه مراحل را طی کنید نمی توان انتظار داشت مشاوری که هنوز نحوه صحیح بازدید ، مذاکره ، نشست و غیره را نمیداند ، بتواند یک قرارداد تنظیم کند .

آموزش ، آموزش ، آموزش

اگر میخواهید یک مشاور املاک موفق باشید باید آموزش را اولویت هر چیزی در کار املاک قرار دهید ، اگر در بنگاه یا دپارتمانی مشغول بکار هستید که روش های سنتی را همچنان دنبال میکنند ، اگر در دفتری کار میکنید که بیشتر وقت مشاوران در گوشی و یا حرف زدن و سیگار کشیدن در بیرون از آن دفتر سپری میشود ، اگر نهایت تلاش یافتن فایل و مشتری  در آن دفتر استفاده از سایت هاست  به هیچ عنوان تحت آموزش آنها قرار نگیرید چون در این محیط شما نمیتوانید یک مشاور املاک موفق باشید . در این شرایط باید آموزش های مورد نیاز را در خارج از دفتر و زیر نظر متخصصان این کار آموزش ببینید . اما برای اینکه به یک مشاور املاک موفق تبدیل شوید نیاز به چه آموزش هایی دارید :

• مواردی که باید آموزش ببینید :

شاید مواردی را که در اینجا مطرح میکنیم در نظر اول حجیم و شاید سخت باشد اما همه اینها با کمی آموزش ، مطالعه و تجربه و تلاش کم کم بدست خواهد آمد و اصلا انتظار نمیرود که شما طی چند ماه و حتی یکسال به همه این موارد مسلط شوید  اما در کل  اگر میخواهید یک مشاور املاک موفق باشید باید در زمینه فروش ، مذاکره ، بازاریابی ، کارکردن در دنیای مجازی ، مسایل حقوقی مرتبط با املاک و مبایعه نامه ها ،  ارزیابی و کارشناسی املاک ، اصول فنی و شهرسازی ساختمان ، مسایل مربوط به کارگزاری املاک، سند خوانی و تا حدودی آشنا شدن به کارهای دفاتر اسناد رسمی  و اگر مدیر هستید علاوه بر موارد فوق باید تا حدودی با علم مدیریت و رفتار سازمانی آموزش ببینید .

حال بصورت مختصر به توضیح هریک از این موارد می پردازیم:

 فروش :

اشتباهی که به جرات میگویم حتی مشاورانی با چندین سال تجربه این اشتباه را تکرار میکنند و آن هم عدم رعایت مراحل و ترتیب فروش هست . شما باید مراحل فروش را به ترتیب طی کنید نمیشود که بدون اطلاعات لازم از مشتری فقط با اولین تماس به او بازدید داد و یا قبل از تفحص که تمام اطلاعات و نیاز و علایق مشتری از این مرحله بدست می آید و یا قبل از بازدید و پیگیری و رفع اعتراضات مشتری ، اقدام به  نشست خریدار و فروشنده را کنیم ، اینها همان اشتباهاتی هست که اغلب منجر به نشست های بی سرانجام و اتاق های قرارداد بی نتیجه میشود و ما بجای اینکه به اشتباهات خود پی ببریم ، میگوییم فلانی خریدار نبود و یا فلانی اصلا فروشنده نبود . 

مذاکره :

مذاکره یک از ویژگی های هر مشاور املاک موفق و یا هر فروشنده ایست . رعایت اصول و نکات در رابطه با برخورد اولیه با مشتری ، نحوه متقاعت سازی مشتری ، فن بیان ، لحن ، روش های تبادل امتیازت در  مذاکره ، نحوه مواجه با اعتراضات ، استفاده از پرسش های درست ، تکنیک های بستن قرارداد و خیلی موارد دیگر که واقعا نیاز با آموزش و مطالعه خواهد داشت .

بازاریابی :

پیدا کردن فایل و مشتری و معرفی خود و سازمان خود با استفاده از روش های مختلف . از نظر ما ۲۵ روش فایل یابی وجود دارد اما اگر این طرز فکر را دارید که فقط باید موقعیت مکانی دفتر شما خوب باشد تا مشتریان گذری بیایند و یا فقط با درج آگهی در سایت ها و یا خرید فایل از سایت هایی که اقدام به فروش فایل میکنند ، اگر این طرز فکر را دارید هرگز یک مشاور املاک موفق نخواهید شد . یک مشاور مخصوصا اگر تازه کار هست باید بیشتر وقت خود را در خارج از دفتر سپری کند و به اصلطلاح باید کفش پاره کند .

دنیای مجازی :

این یک حقیقت انکار ناپذیر هست و اگر از این مورد عقب بمانید قطعا امکان رقابت با رقبا را نخواهید داشت . دنیای مجازی خود به یک علم تبدیل شده  داشتن یک سایت ، کارکردن با برنامه های مختلف ، فعالیت در شبکه های اجتماعی ، استفاده از اپلیکیشن های مختلف و کاربردی و کنار گذاشتن زونکن ها و سررسید های قدیمی ، و حتی مسلط شدن به برنامه های تکمیلی مانند اینشات ، فتوشاپ و مانند اینها که بتوانید عکس و فیلم و محتوای با کیفیت تری را خلق کنید . استفاده از تکنولوژی حتی به مدیران نیز کمک شایانی خواهد کرد تا تیم خود را بهتر مدیریت و راهنمایی کنند .

قوانین حقوقی :

یک طرز فکر اشتباه در بنگاه ها این هست که یک مبایعه نامه آماده وجود دارد و ما فقط باید جاهای خالی آن را پر کنیم . اما مسئله خیلی خیلی فراتر از این است ، شما باید مسلط باشید که در یک کاغذ سفید یک مبایعه نامه کامل را با توجه به نوع و موضوع قرارداد بنویسید این اشتباه هست که در بنگاهها برای هر نوع قراردادی از یک مبایعه نامه آماده استفاده میکنند نوع قرارداد یک ملک سند دار ، قولنامه ای ، مسکن مهر ، زمین ، مشارکت در ساخت ، تعاونی ها و …. تغییرات اساسی بخصوص در موضوع قرارداد و تعهدات خواهد داشت . استفاده از کلمات ، نوع تضمین ها ،خسارت های عدم انجام تعهدات و بسیاری از موارد دیگر باید با تسلط نوشته شود .

ارزیابی ، کارشناسی:

این بخش در حیطه تخصصی کارشناسان رسمی دادگستری قرار میگیرد اما شما بعنوان یک مشاور باید تا حدودی به این مسایل آشنا باشید و نکته مهم اینکه این بخش میتواند منجر به درآمد های خوبی برای شما گردد . نحوه قیمت گذاری املاک ، عوامل تاثیر گذار بر قیمت ، قیمت گذاری ملک های خاص ،قوانین مربوط به موجر و مستاجر،  تعیین قدرالسهم ، سرقفلی ، محاسبه هزینه های ساخت و ….

اصول فنی و شهرسازی ساختمان :

، پی بردن به نقاط مثبت و منفی ملک از لحاظ فنی ، داشتن اطلاعات در مورد کاربری های مختلف ، میزان سطح اشغال ، تراکم ، قوانین اخذ پروانه ساختمانی ، ماده ۱۰۰ ، تغییر کاربری و مواردی از این دست در حوزه و ناحیه ای که کار میکنید از شما یک مشاور املاک حرفه ای خواهد ساخت . داشتن این اطلاعات بخصوص برای سازندگان بسیار حیاتی خواهد بود و روی شما جور دیگری حساب باز خواهند کرد این اطلاعات بخصوص در قرارداد های فروش زمین که خریدار قصد ساخت دارد در انعقاد قرارداد بسیار به شما کمک خواهد کرد .

 کارگزاری املاک :

آروزی هر مشاوری داشتن فایل های انحصاری و یا همان مونوپول و آرزوی هر مدیری داشتن پروژه مونوپول مانند شهرک ها و مجتمع های تجاری خواهد بود . البته کارگزاری میتواند هک بصورت جعاله و هم بصورت انحصاری منعقد شود اما نیاز به آموزش در این زمینه خواهید داشت .

• نظم و انضباط :

نظم و انضباط در هر کاری لازم هست اما شما برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک موفق باید در موارد ذیل دارای نظم ترتیب خاصی باشید :

الف : پوشش :

شما نمیتوانید هر پوشش و یا لباسی را در این حرفه به کار بگیرید ، باید به این نکته توجه کنید که مشتریان شما در حال خرید و یا فروش گرانترین کالا و در بسیاری از آنها در حال انجام یکی از پر ریسک ترین کار ها در طول عمر خود هستند پس به آنها حق بدهید که حتی در مورد پوشش شما هم دقت داشته باشند و توصیه ما استفاده از لباس های رسمی می باشد و این موضوع هم در مورد آقایان و هم در مورد خانم ها صدق خواهد کرد .

ب: ساعت کاری :

این موضوع را همین ابتدا مشخص کنید که شروع ساعت کار املاک ساعت ۱۰ صبح نیست و اینکه حتما هر روز میتوانید از ساعت ۱۳ الی ۱۶ وقت استراحت داشته باشید . باید بدانید که کار شما ساعت خاصی ندارد. باید صبح زود به محل کار بروید هر آنچه که برای آن روز دارید آماده کنید اینکه با چه اشخاصی باید تماس بگیرید ، چه آگهی بذارید ، چه مناطقی را باید برای یافتن فایل بروید ، چه قرارها و بازدید هایی را باید هماهنگ کنید و بسیاری از موارد را آماده کنید . و این را بدانید که بسیاری از مشتریان چه حضوری و چه غیر حضوری ممکن است صبح زود ، ظهر و یا دیر وقت بدنبال ملک باشند .

ج- نظم اداری :

محیط دفتر و میز خود را همیشه مرتب نگه دارید ، هرآمچه باعث میشود در حین کار مخصوصا تلفن زدن حواس شما را پرت میکند از دسترس خارج کنید ، هر ازگاهی در جایگاه مشتریان بنشینید تا اگر موردی وجود دارد که منجر به حواس پرتی آنها میشود سریعا آن را برطرف کنید .

• شنونده خوبی باشید :

این امر برای فروش در هر کاری یک اصل خواهد بود . یک مشاور و یک فروشنده موفق در یک مذاکره با مشتری باید ۷۰ درصد شنونده و فقط ۳۰ درصد صحبت کند . شنونده وبودن از شما یک حرفه ای جلوه میدهد و این یعنی  مشتری به شما اعتماد کرده از خود اطلاعات خوبی به شما میدهد که بستن قرارداد بسیار موثر خواهد بود .

• بازار مسکن را بشناسید

هر روز روند بازار را چک کنید ، علایم رشد و یا کاهش قیمت ها را رصد کنید و همیشه از مشتریان خود جلوتر باشید . شما بعنوان یک مشاور باید بدانید که در هر بازه زمانی سرمایه گذاری در کدام بخش برای سرمایه گذاران بهتر خواهد بود . حتما توصیه میکنیم که  افت و خیز های مسکن در فصل ها و سال های گذشته را مطالعه کنید و با کارشناسان این حوزه صحبت کنید ، اخبار و مقاله ها را دنبال کنید . مشتری باید حس و درک کند که دید شما از بازار مسکن یک دید آگاهانه و حرفه ایست ، قطعا در اینصورت شما یکی از بهتذین گزینه برای یافتن ملک برای او خواهید بود .

• با زبان مشتری صحبت کنید :

اینکه اطلاعات شما و یا دایره لغات و جملات شما از ملک چقدر بالاست باید با توجه به مشتری های شما سنجیده شود . نحوه انتقال اطلاعات شما باید به گونه ای باشد که مشتری شما کاملا آمها را درک کند بطور مثال شایذ اگر مشتری زمین شما یک سازنده باشد به راحتی بتوانید به او بگویید که سطح اشغال و تراکم آن زمین چقدر هست اما اگر مشتری شما یک کارمند بازنشسته باشد که برای اولین بار میخواهد یک زمین را بسازد باید بعد از استفاده از کلمات سطح اشغال و تراکم دقیقا برای ایشان شرح دهید که در این زمین چه متراژ و در چند طبقه قادر به ساخت خواهد بود .

• اگر مورد مناسبی ندارید بازدید ندهید

یکی از اشتباهات بزرگ مشاورین این است که هر طور شده میخواهند فایلی که از نظر خودشان مناسب هست به مشتری بازدید دهند اما اینکه یک فایل چقدر از نظر شما خوب می باشد اصلا و اصلا مهم نیست ، شما باید بدانید که چه چیز هایی برای مشتری دارای ارزش میباشد و یا بعبارتی یک مشاور حرفه ای ملکی را به مشتری بازدید میدهد که متناسب با نیاز ها و علایق مشتری باشد و اگر فایل های شما تفاوت زیادی از نظر مواردی که مشتری درخواست کرده دارد هرگز نباید به ایشان بازدید دهید چون در این صورت هم وقت مشتری و هم وقت خودتان را گرفته اید و از طرفی مشتری به شما به چشم یک مشاور حرفه ای نگاه نمیکند در این موارد بهتر است به مشتری توضیح دهید و از او بخواهید که به شما فرصت دهد تا دراولین فرصت مورد مناسب با درخواست مشتری پیدا کنید .

• صداقت

صداقت یک اصل هست ، با توجه به اینکه امکانات زیادی در دسترس مردم هست به آنها این اجازه را میدهد با تحقیقات و اطلاعات کاملتری به سراغ شما بیایند ، آنها اخبار و رسانه ها را دنبال میکنند و اکثرا افراد تحصیل کرده ای هستند و اگر شما خارج از واقعیت به آنها مشاوره دهید اصل صداقت را زیر سوال برده اید . بطور مثال اگر در بازاری که قیمت ملک رو به افزایش هست و شما مشاوره فروش به مشتری بدهید که برنامه خاصی برای پولش ندارد خواسته و ناخواسته صداقت نداشته اید .

• مشتری را محدود نکنید

شخصیت های مشتریان با یکدیگر متفاوت هست و به همین دلیل قدرت و زمان تصمیم گیری آنها نیز با هم تفاوت دارد . ممکن است تصمیم گیرنده اصلی شخص دیگری باشد ، متاسفانه اکثر مشاوران برای اینکه مشتری را هرچه سریع تر به اتاق قرارداد نزدیک کنند ، آنها را با عباراتی نظیر : این ملک چند مشتری دست به نقد دیگر دارد یا قیمت ها رو به افزایش هست و از این دست جملات مشتری را محدود میکنند در صورتی که اگر مشتری از شما تصمیم گیری خواست باید این فرصت را به ایشان بدهید ولی هنر و وظیفه شما این هست که بدانید بر روی کدام مساله هنوز نتوانسته تصمیم گیری کند تا بتوانید به او مشاوره درست بدهید و در تصمیم گیری به او کمک کتید .

• ثبت اطلاعات و پیگیری

این مورد را با یک مثال ساده به شما نشان مید هیم : فرض کنید هر مشاور بطور میانگین مجموع مشتری های تلفنی و حضوری ایشان پنج نفر باشند که در ماه میشود یکصدو پنجاه نفر ، حال اگر در بازار خوب باشیم این تعداد ممکن هست که دو تا سه برابر باشد . اما چرا تعداد افرادی که برای بازدید می آیند به نسبت تعداد تماس های مشاوران کم هست ؟ جواب شما دقیقا در این هست که فرمی بنام ثبت اطلاعات مشتریان ندارید . شما باید مشتریان خود را با همه خصوصیات و هرآنچه که بین شما صحبت میشود را در این فرم ها یادداشت کنید . چون ذهن شما هر چقدر هم که قوی باشد نمی تواند همه این اطلاعات را در خود ذخیره کند و فراموش نکنید که شما نمیتوانید بدن اینکه بدانید در تماس قبلی و یا قرار قبلی خود با مشتری چه گذشته اقدام به تماس مجدد و پیگیری نمایید و نکته آخر اینکه این پیگیری ها باید مستمر و منظم باشند  بدون پیگیری همه تلاش های شما بی نتیجه خواهند ماند .

• همیشه در دسترس باشید

همیشه در دسترس مشتری باشید و از بکار بردن این جمله که فقط در ساعات کاری و اداری در دسترس هستید جدا بپرهیزید.

جمع بندی :

برای اینکه به یک مشاور املاک حرفه ای  تبدیل شوید باید همیشه خود را به روز نگه دارید ، مطالعه کنید ، فقط به یک دوره آموزشی بسنده نکنید ، واقعا نقاط ضعف خود را شناسایی و سعی کنید تا آنها را برطرف کنید . قبل از همه وارد دفتر و بعد از همه از دفتر خارج شوید ، همیشه دید مثبت داشته باشید و خود را با بازار وفق دهید . انعطاف پذیر باشید شاید در برهه ای از زمان فروش واحد های متراژ بزرگ و نوساز خوب باشد و در برهه ای واحد های قدیمی ساز و متراژ پایین  همیشه دستتان باید پر باشد و قبل از اینکه مردم عادی تغییرات را حس کنند شما باید این تغییرات را شناسایی و فایل های مورد نیاز با بازار جدید در جیبتان باشد .

برای آشنایی با اینکه مشاور املاک کیست و چه وظایفی دارد، به مقاله مربوطه مراجعه نمایید.