آموزش املاک

اصول روانشناسی فروش ملک

  • توسط: مدیر
  • 24 اردیبهشت 1403

همیشه با این جمله روبرو شدیم که یک فروشنده باید روانشناس باشه اما معنی این جمله چیست ؟ یعنی همه فروشنده ها باید رشته روانشناسی بخوانند ؟ خوب این موضوع  حداقل چهار سال طول خواهد کشید . در این مقاله میخوایم منظور از این جمله رو براتون توضیح بدیم و به شما بگیم که چه اصولی از روانشناسی رو باید در کار فروش مخصوصا فروش ملک بدونیم و در واقع میخواهیم به شما بگوییم که اصول روانشناسی ملکی چیست . از نظر ما بهترین معنی و تعبیر از روانشاسی فروش ملک این هست که شما نمی توانید با همه مشتریان از یک نوع رفتار ، یک نوع پیگیری ، یک نوع پاسخگویی ، یک نوع بازدید و غیره استفاده کنید یعنی شما با حفظ یک چهار چوب کلی شامل رفتار درست ، مودبانه ، پاسخگویی درست ، صداقت و غیره اما تغییر در یک سری جزییات با توجه به شخصیت مشتری بایستی کار فروش را به سرانجام برسانید .

 

روانشناسی فروش ملک با کمک مدل DISC

بر اساس یک مدل رفتار شناسی جهانی همه مردم در یک مدل رفتار شناسی به نام مدل رفتار شناسی دیسک ( DISC ) قرار میگرند البته مدل های مختلفی وجود دارد اما این مدل تاثیر خیلی بیشتری برای فروشندگی دارد چون این مدل براساس رفتار و نوع ظاهر افراد در مدت خیلی کم و با کشف تعدادی از نشانه ها به فروشنده کمک میکنه که مشتری را در یکی از گروه های مدل رفتار شناسی D  یا I يا S يا C قرار داده و این کار کمک میکند به فروشنده که استراتژی ، نوع پاسخگویی و رفتار مناسب با شخصیت مشتری را انتخاب و فروشش را نهایی کند .

برخی از این نشانه ها خیلی ساده و روشن هستند و در نگاه و یا جلسه اول و یا در مکالمات تلفنی ظاهر میشوند و فقط کافی است آنها را شناسایی کنید و برخی دیگر در طی قرار ها و یا تماس های بعدی نمایانگر میشوند . اما بخش اصلی کار از آنجایی شروع میشود که بعد از شناسایی این نشانه ها بتوانیم راهکار مناسب برای برخورد و پاسخگویی  با آن شخصیت را استفاده کنیم . ما در این مقاله سعی میکنیم که این اصول را در فروش ملک با نام اصول روانشناسی ملکی به شما آموزش دهیم .

 

تشخیص و نحوه برخورد با مشتریان  مدل رفتاری  S : ( مشتریان مهربان )

این مشتریان خیل خون گرم ، دلسوز و مهربانند و باصطلاح مردم گرا هستند . این مشتریان شنوندگان خوبی هستند و شما از صحبت با آنها حس خوبی میگیرید آنها عجله ای از خود برای خرید نشان نمیدهند و بسیار صبور هستند . این مشتریان پر چالش ترین مشتریان شما خواهند بود چون دیر تصمیم میگیرند اما بسیار وفادار هستند یعنی اگر قبل از شما با یک مشاور و فروشنده دیگری صحبت کرده باشند ، جدا کردن آنها از هم کار سختی خواهد بود پس حتما از آنها بپرسید که قبل از شما با کدام مشاور و یا بنگاه و فروشنده ای صحبت کرده اند . آنها بسیار ملاحظه کار هستند حتی اگر قصد خرید نداشته باشند اما با شما خوب حرف میزنند به همین دلیل گمراه کننده هستند . این مشتریان گروهی بهتر تصمیم میگرند پس حتما متوجه شوید که چه شخص و یا اشخاصی در تصمیم گیری به این مشتری نقش دارند . این مشتریان برای تصمیم گیری از شما زمان میخواهند و این زمان نسبت به سایر مشتریان بیشتر خواهد بود پس هرگز این مشتریان را با جملاتی از قبیل اینکه برای این ملک چند مشتری دست به نقد دیگر وجود دارد و یا قیمت ها هر روز رو به افزایش هست و یا با تماس های پی در پی تحت فشار قرار دهید زیرا اگر تحت فشار حتی به شما بیعانه بدهند و یا اگر مالک باشند و تحت فشار شما بیعانه را قبول کنند اما به احتمال خیلی خیلی زیاد معامله را برهم خواهند زد . اگر میخواهید به آنها بفروشید باید آنها به این نتیجه برسند که شما به آنها مشاوره میدهید نه فروشندگی . در مورد اوضاع آنها سوال کنید و از حال و احوال و دغدغه های آنها مطلع شوید ، حتما حتما صحبت های قبلی با آنها را یادتان باشد و جایی ثبت کنید و در پیگیری های بعدی حتما استفاده کنید . آنها دوست دارند که بصورت شخصی شما و بنگاه شما را بشناسند . توجه کنید که اینها فقط معامله خرید و یا فروش ملک نمیکنند ، برای اینها پکیج کامل ملک مورد معامله + مشاور یا فروشنده + بنگاه و دپارتمان شما می باشد .

تشخیص و نحوه برخورد با مشتریان  مدل رفتاری  C : ( مشتریان دقیق )

این مشتریان جزو دقیق ترین مشتریان هستند و باید از تصمیمی که میگیرند مطمئن باشند . هرگز تحت احساسات تصمیم نمیگیرند و در پی اطلاعات بیشتر هستند ، اینها به تمام مسیر بنگاه تا محل ملک ، خیابان ورودی ملک ، و جزییات ساختمان توجه میکنند حتی شاید با خود متر بیاورند و یا با قدم زدن به دنبال متراژ واحد باشند . اسنها سوال زیادی دارند ، خشک هستند فاصله فیزیکی را با شما حفظ میکنند و دوست ندارند که به اسم کوچک صدایشان کنید .پس این طرز فکر که اگر با اسم کوچک افراد را صدا کنیم ایجاد صمیمیت میشود برای هر شخصی درست نیست و به شخصیت او بستگی دارد . شنوندگان خوبی هستند  این مشتریان اگر تحت فشار باشند از شما دوری مکنند این مشتریان جزو سخت ترین مشتریان تلفنی هم بشمار میروند . اگر تحصیل کرده باشند معمولا در رشته های مهندسی ، حسابداری و نرم افزار هستند اینها در محیط کارشان زنبور کارگر هستند و از شما هم بعنوان یک مشاور و فروشنده میخواهند که سخت کوش و مرتب و منظم باشید . آنها همه چیز را با جزییات میخواهند و اسناد و مدارک بسیار بسیار برای آنها مهم هست و قبل از رویت به هیچ عنوان حتی بیعانه هم نمیدهند مگر اینکه خودشان از قبل تحقیقات لازم را کرده باشند . آنها کسل کننده هستند ، مخصوصا در پیام ها و هیچ گونه احساسی در پیام های صوتی آنها مشاهده نمیشود . بر خلاف فروشنده ها قبل از حرف زدن فکر میکنند به همین دلیل ممکن است پشت تلفن مکث کنند . اگر توضیحی به آنها دادید و یا عکس مدارک یا هرچیز دیگری برای آنها فرستادید باید به آنها فرصت بررسی و پردازش بدهید . بهتر است قبل از تماس با آنها از قبل با یک پیام هماهنگ کنید . خلاصه در مورد اینها اصلا کنه نشوید . قبل از قرار ملاقات و یا تماس با انها مطمئن شوید که جواب همه سوال های آنها را با جزئیات دارید و پاسخ شما باید با سند مدرک باشد و اگر جواب سوالی را نمیدانید از ایشان اجازه بخواهید و  خیلی خیلی سریع جواب سوال را برای آنها بیابید این مدت زمان نسبت به مشتریان دیگر باید کوتاهتر باشد . در مورد اینها خیلی وقت شناس باشید واگر ساعت 13 با آنها قرارحضوری و یا تلفنی دارید نباید این زمان 13:10 شود .

 

تشخیص و نحوه برخورد با مشتریان  مدل رفتاری  I : ( مشتریان پرانرژی )

این مشتریا نبسیار پر انرژی به نحوی که سطح انرژی شما را نیز بالا می آورند ، شتاب زده و تند صحبت میکنند اما شنوندگان خوبی نیستند به همین دلیل ممکن است نکات مهمی که شما میگویید را فراموش کنند آنها در مورد خودشان با هیجان صحبت میکنند . نکته قابل توجه اینکه اینان مزایا و فواید ملک را خودشان کشف میکنند و حتی ممکن است خودشان به خودشان بفروشند . به آنها اجازه حرف زدن بدهید ، تابع امیال آنی هستند پس با دوستی با آنها از این قضیه سود ببرید . اگر از شما دلخور شوند معامله را به سرانجام نمیرسانند . ممکن است با شما زیاد تماس بگیرند چون میخواهند قبل از معامله با شما ارتباط بگیرند . از آنها تعریف کنید . آنها تحت فشار و استرس همه رو مقصر میدانند بجز خودشان . برای خودشان یا فرزندشان یک هدیه کوچک تهیه کنید اینکار آنها را بسیار تحت تاثیر قرار میدهد و بر منافعی که این ملک یا معامله برای آنها دارد تاکید کنید . با آنها کمی تند تر از ریتم خود صحبت کنید زیرا مکث زیاد آنها را کلافه میکند و از جملات مثبت مانند از شما سپاسگذارم زیاد استفاده کنید

 

تشخیص و نحوه برخورد با مشتریان  مدل رفتاری  D : ( مشتریان مطمئن )

این دسته از مشتریان متمرکز و کار بلد هستند ، آنها رک و صریح ، دیکتاتور هستند و اصلا مشتریان وفاداری نیستند ، دیسیپلین بالایی دارند . آنها رهبرانی قوی هستند که شما را مورد آزمون قرار میدهند و یا نشما هستنید که باید ببینید چرآت پیگیری و تماس با آنها را دارید یا خیر . به وقت و کارایی بیشتر اهمیت میدهند . وقت برای آنها طلاست و اگر حس کنند که وقت آنها را با بازدید های الکی و نشست های بیهوده هدر میدهید رتباطشان را با شما قطع میکنند . برای آنها پیام های متنی و صوتی کوتاه بگذارید زیرا آنها از شما خلاصه ای از نتیجه اجرایی را میخواهند . شما بعنوان یک مشاور و فروشنده باید از دیگاه ذهنی آنها آگاه شوید زیرا زمانی که آنها قصد خرید ملکی را دارند از قبل میدانند که کجا و چه توع پلان و دکل میدانند که چه چیزی میخواهند در واقع تصویر ذهنی از چیزی که میخواهند را دارند  پس اگر تعداد قایل هایی که به انها نشان میدهید زیاد باشد و با ذهنیت و تصورات آنها نزدیک نباشد به این نتیجه میرسند که شما فقط وقت آنها را هدر داده اید پس با کمترین صرف وقت برا آنها ملک مورد نظر را پیدا کنید . همچنین وقت خودتان و آنها را با جملاتی مانند حال شما چور است و یا اینکه خانواده چطورند نگیرید . اگر از آنها تقاضای یک تماس 5 دقیقه ای و یا جلسه ای یک ساعته دارید با حواستان باشید که در مدتی که مشخص کرده بودید جلسه را جمع بندی و به اتمام برسانید آنها باید بفهمند که شما صادقانه به وقت آنها احترام میگذارید. بدلیل مشغله کاری این دسته از مشتریان در پیگیری های تلفنی حواستان را بیشتر جمع کنید چون ممکن اس که آنها همزمان مشغول انجام چند کار باشند پس هر ازگاهی با پرسیدن سوالات خوب مطمئن شوید که حواسشان به شما هست . از چاپلوس به نظر رسیدن خودداری کنید مثلا از جملاتی مانند اجاز همیخواهم و غیره زیاد استفاده نکنید . این دسته از مشتریان تصمیم گیرنده ستند ومستقیم میروند سر اصل مطلب پس اگر این طرز فکر را دارید که در افراد متاهل این خانم خانه هست که در انتخاب خانه تصمیم آخر را میگیرد سعی در اشتباهید و این مورد هم بستگی به شخصیت فرد تصمیم گیرنده در خانواده دارد .

معتبران
پشتیبانی معتبران

جهت سهولت در امر پاسخگویی به شما بازدیدکنندگان گرامی، با راه اندازی پشتیبانی از طریق واتساپ، پاسخگوی سوالات شما عزیزان هستیم.

جهت ارسال پیام در واتساپ اینجا کلیک کنید