امنیت در معاملات چگونه اتفاق میافتد؟معامله امن چیست؟
امنیت یکی از مهمترین دغدغههای بشریت است. دغدغهای که اگر نباشد، رفاه و آسایش هم بی معناست. فرقی ندارد که قرار است کی و کجا و در چه موقعیتی امنیت داشته باشیم. چه در خانهمان باشیم، چه در حال سفر کردن باشیم، چه در کشورمان یا حتی در معاملاتمان، این امنیت است که اگر نباشد هیچ چیزی سر جایش نیست. پس امنیت در معاملات بسیار حائز اهمیت است.
سلام
اینجا معتبران است و این اولین پادکست آموزشی ماست.
پادکستی که من احمد معدنی پور به همراه همکارانم سعی میکنیم در آن مطالبی را عنوان کنیم که بتواند تاثیر مثبت و ماندگاری را چه در زندگی کاری و چه در زندگی عادی به جای بگذارد.
امنیت چیست؟
اصلا بهتر است قبل از این که در مورد امنیت صحبت کنیم بیاییم کمی عمیقتر به آن نگاه کنیم.
حال منظورم خود واژه امنیت نیست، منظورم حسی است که باعث میشود ما آدمها کمتر استرس بگیریم، کمتر فکر و خیال کنیم و شبها راحتتر بخوابیم.
یک سریالی بود که همیشه آخر شبها یک آقایی در شهر جار میزد: شهر در امن و امان است، آسوده بخوابید.
همین نشان میدهد بدون حس امنیت آدم به خواب نمیرود.
اگر بخواهیم براساس عوامل تاثیرگذار بیرونی و عوامل تاثیرگذار درونی امنیت را آنالیز کنیم، اینطور میشود که بعضی مواقع امنیتمان دست خودمان است، بعضی مواقع هم به چیزهای دیگری بستگی دارد.
به طور مثال
اگر یک فردی در یک کشور در حال جنگ زندگی میکند، طبیعتاٌ امنیتش را نمیتواند خودش تامین کند. شاید هر لحظه یک بمبی، تیری، ترکشی چیزی بیاید زندگیش را نابود کند. در این حالت عوامل تاثیرگذار بیرونی است که زندگی این فرد را تحتالشعاع قرار میدهد و عملاٌ تا زمانی که در آن کشور زندگی میکند امنیت جانی و مالی نخواهد داشت.
دیگر فراوان است و در اخبار و جاهای دیگر یک عالمه در مورد آن ها میشنویم. در این حالت امنیت آن فرد و هم وطنهایش به سیاستمدارهای کشور خودش و شاید سیاستهای کشورهای دیگر بستگی داشته باشد، که البته عوامل تاثیرگذار بیرونی موضوع امروز ما نیست.
موضوع ما عواملی است که تاثیرگذار است و امنیتمان و این عوامل دست خودمان است.
این اصطلاح را شنیده اید که طرف دستی دستی خودش را در چاه انداخت دقیقاٌ همینطور است. یک ضربالمثل دیگر است که میگوید: چرا عاقل کند کاری که باز آرد پشیمانی.
یک ضربالمثلی هم است که در کشورهای لاتین محبوب است که میگوید: يک خرگوش احمق، براي لانهاش سه تا ورودي تعبيه میکند که تفسیرش این میشود: اگر امنیت میخواهی، عقل حکم میکند که راه دخالت افراد ناکارآمد را در امور خودت ببندی.
این یعنی چه؟ یعنی این که با هر کسی مشورت الکی نکن. مثلاٌ در مورد سردردت نباید از دوستت راهنمایی بخواهی. آن هم یکی است مثل خودت. اگر سرت واقعا درد میکند برو پیش یک متخصص،
یا مثلاٌ اگر میخواهی ماشینت را تعمیر کنی صاف برو پیش یک مکانیک کار بلد. یک مکانیک متخصص،
یا مثلاٌ اگر قرار است یک خانه بخری برو نزد یک مشاور املاک متخصص، یک ایجنت کار بلد.
موضوعاتی که به امنیت مرتبط است، بی نهایت است. ما هم قصد نداریم در مورد همهشان صحبت کنیم. ما میخواهیم صاف برویم سراغ مطلبی که به ما مربوط میشود و قرار است چشم ما را به روی یک سری مسائل بازتر کند.
برای اطلاعات بیشتر به این پادکست گوش دهیدموضوع اصلی ما امنیت در معاملات است یا یک جورایی میشود گفت معامله امن.
برای این که موضوع خیلی شفاف جا بیفتد برای شما، من میخواهم در مورد معامله ملک ادامه بدهم و مثالها را روی معاملات ملکی بچرخانم.
چه چیزی از این مثال بهتر. ملک چیزی است که خواه و ناخواه همه با آن سروکار دارند و کسی نمیتواند بگوید من شب در مثلاٌ خیابان میخوابم.
دیگر هر کسی و هر چیزی باشی شب را باید زیر یک سقفی باشی.
به قولی چه شاه باشی چه رعیت بالاخره یک کاخی یا آلونکی برای خودت داری که پناهت باشد.
یک تجربهای است که میگوید اتاق قرارداد این بنگاههای املاک مثل اتاق عمل است. اینقدری که آدم استرس دارد در آن لحظه که آیا میشود، نمی شود، قبول میکند تخفیف دهد، مثلاٌ فروشنده میگوید اگر پولم را به موقع نداد چه. مثلاٌ خریدار میگوید من الان پول میدهم چه چیزی قرار است به من بدهند؟ یک موقع من پول را ندهم فردا ببینم کل دفتر املاک را جمع کردند ، فلنگ را بستند. یک موقع این آقا ملک را به چند نفر نفروخته باشد.
آن قدری در آن لحظات فشار است روی خریدار و فروشنده که اصلاٌ بعضی از آنان از معامله منصرف میشوند. به هر حال خانه گرانترین کالای بشریت است. این وسطها هم مشاور املاک یک مقدار ناشی باشد که نور علی نور میشود.
چه چیزی از این مثال بهتر. ملک چیزی است که خواه و ناخواه همه با آن سروکار دارند و کسی نمیتواند بگوید من شب در مثلاٌ خیابان میخوابم.
دیگر هر کسی و هر چیزی باشی شب را باید زیر یک سقفی باشی.
به قولی چه شاه باشی چه رعیت بالاخره یک کاخی یا آلونکی برای خودت داری که پناهت باشد.
آن قدری در آن لحظات فشار است روی خریدار و فروشنده که اصلاٌ بعضی از آنان از معامله منصرف میشوند. به هر حال خانه گرانترین کالای بشریت است. این وسطها هم مشاور املاک یک مقدار ناشی باشد که نور علی نور میشود.
حالا چه چیزی باعث میشود که این قدر این اتاق قرارداد ترسناک شود؟ اصلاٌ چه چیزی باعث میشود که مردم نتوانند اعتماد کنند به مشاور املاک یا به طرف معامله؟ این موضوعات وجود دارد. برای همین است که معمولا بنگاههای املاک متهم میشوند.
چرا؟
چون نتوانستند حس امنیت به مشتریانشان دهند. حال دانستید که امنیت در معاملات چه اهمیتی دارد؟حرف زدن در مورد آن راحت است، ولی در عمل خیلی سخت است که بخواهی به یک آدم بزرگسال در مهمترین معامله زندگیش حس امنیت بدهی. آن هم کسی که کلاٌ یک هفته است میشناسی، یک خورده عمیقتر که فکر میکنی میفهمی که چه شغل سختی است این مشاوری املاک؟
طرف میخواهد یک کیلو عسل بخرد هزار و یک مدل تحقیق میکند که این مال کجاست؟ شکر دارد؟ ندارد؟ تقلبی است؟ زنبور آن از گون شهد گرفته است یا از گل شهد؟
حالا همین آدم میخواهد ثمره کل زندگیش را در یک دفتر املاک دهد. یک خانه یک سرپناه برای خودش و خانوادهاش بخرد.
عجیب سخت است این کار املاک، شوخی هم نیست.
یک تحقیقی کردیم روی مشاغلی که پولهای زیاد در آن جابهجا می شود. بعد آمدیم مقایسه کردیم که چه افرادی این پولهای کلان را میدهند به چه افراد دیگری و در قبال چه معاملهای.
خیلی جالب بود این تحقیق!
ما آمدیم متوسط قیمت یک خانه در شهر تهران را در نظر گرفتیم و همین عدد را بردیم مقایسه کردیم با یک کالایی به غیر از خانه.
شما فرض کنید یک کسی میخواهد یک خانه بخرد مثلاٌ ۳ میلیارد تومان. حالا ما همین ۳ میلیارد تومان را مقایسه میکنیم با خرید یک محصول پلیمری یک کارخانه نساجی از یک شرکت پتروشیمی. کارخانه است دیگر، کلی کارمند و کارگر و مدیر اجرایی و مدیر مالی و مهندس در آن کار میکنند.
همین کارخانه اگر بخواهد خرید کند هزار و یک آنالیز میکند از جنس و قیمت و شرایط پرداخت و آزمایش محصول و…، آن هم به کمک مهندسها و مدیرها و آنالیزورهایش ، بعد دست آخر با وکیلش و مشاور مالیش خرید میکنند و میروند سراغ تولید و کسب و کار.
حالا فرض کنید به هر دلیلی این معامله به مشکل بخورد. مثلاٌ بار تقلبی از آب دربیاید یا تحریم باعث نیامدن بار شود یا اصلٌا آن شرکت پتروشیمی منهدم شود.
به نظر شما چه اتفاقی برای شرکت نساجی میافتد؟ فکر میکنید با این سه میلیاردی که از کفشان رفته مشکلی برایشان پیش میآید؟ مشکلی که باعث شود کل کارخانه برود روی هوا؟ خب مطمئناٌ اینطور نیست و یک کارخانه با آن عظمت شاید خللی در کارش بیفتد، ولی نابود نمیشود.
بیشتر بخوانید: تفاوت دپارتمان املاک با آژانس املاک
حالا بریم سراغ آقایی که این سه میلیارد تومان را گرفته، رفته داخل دفتر املاک، نه وکیلی دارد نه مشاور مالی دارد نه هیچ چیز دیگری. حتی اگر پولش برود نابود میشود.
چگونه میتوان حس امنیت را به این آدم داد؟ کارخانه با کلی خدم و حشم را نمیشود به آن حس امنیت داد این که جای خود دارد.
با همین سوال ادامه میدهیم :
چگونه به مشتریهایمان حس امنیت دهیم ؟
با همین مثالهای ملکی ادامه میدهیم:
فرض کنید که یک مشاور املاک هستید، چگونه به مالکی که قرار است ملک خود را برای فروش یا اجاره به شما بسپارد، حس امنیت میدهید که به شما اعتماد کند؟
یا چگونه به خریداری که حالا چه از روی سایت یا حضوری پیش شما آمده و قرار است کلی پول دهد برای خرید یک آپارتمان، حس امنیت دهید که به حرف شما گوش کند؟
یک تحقیقی است در مورد افرادی که خیلی راحت میتوانند جلب اعتماد کنند. کلاٌ این آدمها یک تیپی هستند که میشود به آنها اعتماد کرد. به قولی حس امنیت را خیلی راحت انتقال می دهند.
بعد در این تحقیق موضوع را شکافتند و خیلی عمیق در مورد این موضوع صحبت کردند.
این تحقیق که حدوداٌ ۵ سالی هم طول کشیده خیلی از مسائل را روشن میکند.
عصاره و چکیده این تحقیق را به اختصار برای شما بازگو میکنم و امیدوارم که برای شما مفید باشد.
این دسته از افراد که از این به بعد به آنها میگوییم افراد مطمئن، چند ویژگی اصلی دارند:
۱- افراد مطمئن هیچ وقت به این خصلت تظاهر نمیکنند ، یعنی چه؟ یعنی این که هیچ وقت ادای آدمهای مطمئن را درنمیآورند. سعی نمیکنند که خودشان را امین و امانت دار نشان دهند. همه ما بین دوستهایمان ، آشناهایمان یا حتی اقواممان کسانی را داریم که مثلاٌ اگر بخواهیم در مورد یک مسئلهای تحقیق کنیم ، حتما از آنها مشورت میگیریم.
چرا؟ چون میدانیم که آن آدم به این مسئلهای که برایمان پیش آمده واقف است. با آن آشناست، برای آن راه حل دارد. در مورد آن تجربه دارد. اطلاعات فنی دارد. برای همین است که به آن ها رجوع میکنیم. یک موقعی اشتباه نگیرید آدمهای خوش اخلاق را با این آدمها. شما هیچ وقت از مثلاٌ فامیل صرفاٌ خوش اخلاقتان راهنمایی نمیخواهید. در فامیل پر است از آدمهای مهربان، ولی ما برای کارهای مهم سراغشان نمیرویم.
۲- افراد مطمئن میدانند که نمیدانند. آنها هیچ وقت ادعا نمیکنند که همه چیز را میدانند. دیدید یک سری افراد همیشه پا روی پایشان میاندازند و مثل آدمهای روشن فکر میخواهند بگویند که همه چیز تمامند. افراد مطمئن تا از چیزی مطمئن نباشند در مورد آن اظهار نظر نمیکنند و همیشه برای ندانستههایشان تحقیق میکنند، مطالعه میکنند، میروند و سر و ته آن را در میآورند.
۳- افراد مطمئن سازماندهی کردن بلدند. میدانند که چگونه باید کارها را هندل کنند. به قولی میدانند که چه کسی را کجا بگذارند. چگونه آن چیزی را که در ذهنشان است به کارمندشان، همکارشان یا مشتریشان انتقال دهند. اینها مدیریت بلدند. برنامه ریزی برای فرآیندهای کاریشان کار آسونی است برایشان.
حالا چگونه و از کجا یاد گرفتند؟
در این تحقیق میگوید اینجور افراد هیچ وقت دست از آموختن برنداشتند. یک جورهایی همیشه خوره اطلاعات جمع کردن بودند. از این کتاب، از آن مقاله، از این کلاس، بالاخره آن مباحثی را که به کارشان مربوط میشده است را از یک جایی یاد گرفتند و این یادگیری را تمرین کردند.
۴- افراد مطمئن بازارشان را خوب میشناسند. اینها کفش زیاد پاره کردند. به موقعش کت و شلواری بودند، به موقعش هم اسپرت در کف خیابان بودند. افراد مطمئن بازاریابی بلدند، میدانند کانال فروش یعنی چه، میدانند تبلیغات کجا جواب میدهد. میدانند چگونه میتوانند با یک قیمتگذاری هوشمندانه اعتماد مشتریشان را جلب کنند.
۵- افراد مطمئن مذاکرهکنندگان قهاری هستند. اسم مذاکره که میآید خیلیها سینه سپر میکنند، قد میکشند، به قول معروف ادعا دارند، ولی مذاکره کردن این افراد با بقیه یک فرق عمده دارد. اینها با همه یک جور و یک شکل مذاکره میکنند. فرقی ندارد که با بچهشان مذاکره میکنند یا با مشتریشان.
اینها چون همیشه خیر و صلاح بقیه برایشان مهم است، شیوه مذاکرهشان هم براساس منفعت همه طرفها برنامه ریزی شده، خیلیها مذاکره را با شارلاتان بازی و دغل کاری اشتباه میگیرند. یک روشهایی هم من خودم اخیراٌ دیدم که دارند آموزش میدهند مذاکره را، که یک مقدار هضمش سخت است برای من، مثلاٌ میگویند با این روش هیپنوتیزم کن یا ذهن مشتری را تسخیر کن، به قول دوستمان چه تسخیری؟ چه کشکی؟ قرار است با مذاکره چه کار کنی؟
بگذریم
۶- افراد مطمئن بلدند همکاری کنند. این یکی از خصلتهای بارز این افراد است، با یک دست ده تا هندوانه برنمیدارند. همیشه دارند افرادی را که به آنها کمک کنند، اینها مشارکت جو هستند، البته این مشارکتی که اینها میکنند برای طرف مقابلشان هم سود دارد و اینجوری نیست که یک طرفه باشد. در این تحقیق در مورد همکاری خیلی توضیح داده بود که من یک کتابی را به شما معرفی میکنم. میتوانید تهیه کنید کتاب ……… نوشته ،،،،،، است این کتاب و نسخه چاپی آن در دسترس است، میتوانید تهیه کنید و مطالعه کنید.
۷- افراد مطمئن شخصیت شناسی بلدند، نه اینکه ذاتی باشد، نه. اینها با مطالعاتی که داشتند میتوانند شخصیت هرکسی را در ۱۰ ثانیه تشخیص دهند، چیز سختی نیست شخصیت شناسی، نمونه اش در همین درس رفتار سازمانی است. خیلی راحت میتوانید در یک دوره رفتار سازمانی شرکت کنید و یاد بگیرید. درس شیرینی هم است و اینقدری جذاب و فان است که متوجه نمیشوید کی تمام شد.
۸- آخرین خصوصیت افراد مطمئن قدرت فوقالعاده تحلیلشان است، یعنی چه؟ یعنی این که اینها براساس حس ششم و فال و حدس و گمان تحلیل نمیکنند، به قولی ندانسته نظر نمیدهند. تحلیلهایشان براساس یک سری شواهد است. براساس یافتههایشان است از یک سری منابع مطمئن.
تجربه هم البته تاثیرگذار است روی این تحلیلهایشان، ولی اساس و شالوده تحلیلهایشان بر مبنای آموختههایشان است، بر مبنای آموزشهایی که دیدند. اینها در اینستاگرام و فیس بوک تحلیل یاد نگرفتند. از جاهایی یاد گرفتند که اسم و رسمی داشته و یک اعتباری پشت آن بوده است.
این هم از آخریش
می خواهید بدانید وبسایت دست به نقد چگونه کار می کند؟ کلیک کنید.